Korkeampi hinta muuttaa halvan viinin paremmaksi
Sveitsiläisen Baselin yliopiston tutkijat selvittivät, että halpa viini maistuu paremmalle, jos se maksaakin vähän enemmän.
Sveitsiläistutkijat perustivat kampukselle juhlatilaisuuden ajaksi viinikaupan, jonne satunnaisia testihenkilöitä pyydettiin viinejä maistamaan.
Testihenkilöt maistoivat samaa viiniä kolme kertaa. Ensin heille kerrottiin viinien hinnat, toisella kerralla hinnoista ei puhuttu.
Kun tutkijat väittivät kallista viiniä halvaksi, viini maistui edelleen hyvälle.
Mutta kun halvimman viinin sanottiin maksavan neljä kertaa normaalia enemmän, se oli testihenkilöiden mielestä myös selvästi paremman makuista.
Kun halvan viinin hinta nousee, se maistuu paremmalle, todettiin tutkimuksessa.
Makutuomarit arvioivat testissä:
- miten intensiiviselle viini maistui ja
- miten miellyttävälle viini maistui.
Joskus tutkijat vaihtoivat kalleimman ja halvimman viinin hinnat ja kertoivat ne testihenkilöille.
Hinta ei vaikuttanut siihen, miten intensiiviselle viinit testihenkilöiden mielestä maistuivat. Kalleimmissa viineissä oli yleisesti ottaen intensiivisin maku.
Huono tarjous helpottaa valintaa
Kun houkutin toimii, järki eli pihtipoimun etuosa, ACC, vaikenee. Ja silloin teemme sen valinnan, jonka kauppa haluaa meidän tekevän, emmekä sitä, jonka ehkä itse haluaisimme tehdä.
Tutkimusten mukaan kauppiaat voivat saada asiakkaansa ostamaan suhteellisen kalliin tuotteen käyttämällä hyväksi houkutinta. Houkuttimen tulee olla pelkistetympi tai laadultaan huonompi mutta vähintään yhtä kallis kuin tuote, jota sen avulla myydään.
Ideana on tehdä valintatilanteesta niin vaivaton, että järjen äänitorvena toimiva pihtipoimun etuosa (ACC) vaikenee, kun ostopäätöstä tehdään. Sen sijaan äkillisten ratkaisujen tekoon osallistuva aivoalue, aivosaari, aktivoituu.
Makean hinta ei kiinnosta
Tutkijat ovat saaneet selville, että myönteiseen tai kielteiseen ostopäätökseen vaikuttaa se, nähdäänkö ensin tuote vai sen hinta.
Kauppias voi saada myytyä enemmän esimerkiksi hammastahnaa korostamalla sen hintaa ja suklaata panemalla etusijalle pakkauksen.
Ero johtuu siitä, että hammastahnatuubi ei herätä ostohalukkuutta lisääviä tunteita, kun taas suklaata syödään silmillä, mikä saa jättämään sen hinnan huomiotta.
Viimeiset keksit houkuttelevat
Asiakkaat ostavat eniten niitä tuotteita, joita on vähän jäljellä.
Vaikka järki sanoo, ettei pitäisi, houkutus on suuri. Tutkimusten mukaan kiusaus vain kasvaa, kun tuntuu, että pian voi jäädä nuolemaan näppejään. Siksi melkein tyhjä keksipurkki vetää voimakkaasti puoleensa.
Taustalla on paitsi jäämisen pelko. Menettämisen tunne valtaa mielen niin, että järjen ääni ei enää kuulu. Kauppiaat käyttävät tätä inhimillistä heikkoutta hyväksi ilmoittaessaan mainoksessa, että tuotteita on myynnissä vain rajallinen määrä.